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節(jié)日只是不少商家的慣性思維下的一個(gè)做活動(dòng)的由頭而已,是否是節(jié)日不重要,就算不是節(jié)日,只要你做的活動(dòng)很有心意,反而更有差異化,更能產(chǎn)生記憶感。
和很多老板聊過(guò)關(guān)于節(jié)日營(yíng)銷的話題,他們都很糾結(jié),在節(jié)日的時(shí)候不做點(diǎn)活動(dòng),感覺(jué)會(huì)錯(cuò)過(guò)什么,是浪費(fèi),但是做活動(dòng),又感覺(jué)沒(méi)什么好方法來(lái)引流,除了和同行們拼刺刀打價(jià)格戰(zhàn),沒(méi)有其他好的 方法,是雞肋,那到底怎么來(lái)做節(jié)日營(yíng)銷呢?我今天就這個(gè)話題來(lái)和大家來(lái)聊聊。
那到底該怎么做節(jié)日營(yíng)銷呢?
第一、不要把節(jié)日當(dāng)成一天,而是當(dāng)成一個(gè)事件來(lái)看。
如果你的店僅僅把國(guó)慶節(jié)當(dāng)成10月1日當(dāng)天的活動(dòng),那活動(dòng)熱度最多維持3天,如果你把國(guó)慶節(jié)當(dāng)成事件,那就可能會(huì)至少提前一個(gè)月準(zhǔn)備,然后集中在國(guó)慶前后進(jìn)行爆發(fā),最短也會(huì)持續(xù)2周時(shí)間。
我拿最普通的賣炒飯的餐館來(lái)舉例子,如果是我,我會(huì)在國(guó)慶前兩周進(jìn)行活動(dòng)宣傳和執(zhí)行,比如活動(dòng)的內(nèi)容叫“我愛(ài)祖國(guó) 中國(guó)炒飯世界第一”,副標(biāo)題“國(guó)慶前兩周,每天給你一個(gè)國(guó)家的炒飯的味道,你來(lái)打分”,然后國(guó)慶前就每天賣不一樣的炒飯,比如俄羅斯炒飯、尼泊爾炒飯等等,每天出一個(gè),然后每天邀請(qǐng)大家來(lái)打分,打分的其中有一個(gè)選項(xiàng)叫“中國(guó)炒飯——還是中國(guó)炒飯世界第一,慶祝國(guó)慶,我投中國(guó)一票”。
至于國(guó)外炒飯的做法嘛,多百度,看看他們國(guó)家用的是什么食材,盡量去做,原則上味道不難吃,盡量好吃就好,不用太專業(yè),我相信周邊的寫(xiě)字樓的年輕人都會(huì)覺(jué)得好玩或者是想來(lái)嘗鮮,會(huì)過(guò)來(lái)吃的,最關(guān)鍵的只要你的飯不難吃,年輕人會(huì)覺(jué)得這家店很酷而經(jīng)常過(guò)來(lái)吃,就相當(dāng)于沉淀出了忠實(shí)顧客,如果這個(gè)事情再撥打新聞熱線聯(lián)系聯(lián)系媒體,說(shuō)不一定還會(huì)有記者免費(fèi)幫你宣傳報(bào)道。所以,原本活動(dòng)時(shí)間只有1天到3天的國(guó)慶節(jié)活動(dòng),如果當(dāng)成事件,說(shuō)不定還會(huì)持續(xù)火爆一個(gè)月時(shí)間。
關(guān)于這一點(diǎn)補(bǔ)充一下,要做節(jié)日營(yíng)銷一定要充分準(zhǔn)備,充分策劃,而不是像很多老板那樣,突然看到還有幾天國(guó)慶節(jié)就要來(lái)了,然后告訴員工:“我們要不要在國(guó)慶節(jié)做點(diǎn)活動(dòng)呀?”,員工也挺崩潰的,正常情況應(yīng)該是頭一個(gè)月規(guī)劃下一個(gè)月的活動(dòng)才算合適,切記臨時(shí)抱佛腳。
第二、要有正確的節(jié)奏感,而不是每個(gè)節(jié)日都要去打卡。
讓我們先來(lái)看看咱們一年都有多少節(jié)日,元旦、春節(jié)、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)……主要的節(jié)日就有十多個(gè),如果加上什么愚人節(jié)、世界地球日、世界哮喘日、世界無(wú)煙日、世界電信日、全國(guó)學(xué)生營(yíng)養(yǎng)日這些稀奇古怪的節(jié)日,再加上國(guó)外的關(guān)我們毛事的圣誕節(jié)、感恩節(jié)等等這些,如果你每個(gè)節(jié)日都要做活動(dòng),如果你的公司有市場(chǎng)部,我相信做策劃的小伙伴會(huì)瘋的。
正確的做法是,選擇和自己品牌和項(xiàng)目最匹配的最重要節(jié)日做就好了,一定要有節(jié)日營(yíng)銷的節(jié)奏感,一年只選1個(gè)到2個(gè)節(jié)日做重點(diǎn),其他的節(jié)日做配合或者是直接忽略。
淘寶這方面就做得非常好,重點(diǎn)清晰,節(jié)奏感強(qiáng),每年它以元旦作為前奏,以春節(jié)、情人節(jié)作為發(fā)展,以“雙十一”為高潮, 以“雙十二”和圣誕節(jié)為尾聲。其中作為淘寶重中之重的“雙十一”,以直接以大折扣為活動(dòng)形式,形成了巨大的影響力,成為其標(biāo)志性特色。
第三、田忌賽馬,非節(jié)日反而更重要。
關(guān)于節(jié)日營(yíng)銷自古就有,但是最近幾年尤為火熱,但是我覺(jué)得不用人人都來(lái)跟風(fēng),線上的商場(chǎng)店,線上的電商店,因?yàn)槠脚_(tái)方(商場(chǎng)、淘寶等),會(huì)投入大量的資金、資源去造勢(shì)引流,這個(gè)時(shí)候隨著這些大平臺(tái)的引流,自己去做活動(dòng)分流是完全ok的,但是對(duì)于一些小規(guī)模的,特別是獨(dú)店去蹭節(jié)日的紅利,有的時(shí)候反而意義不大。
讓我們反過(guò)來(lái)想想,在你的腦海中,你能記住幾個(gè)節(jié)假日搞活動(dòng)的品牌,特別是小品牌,但是如果某家店每次的活動(dòng)都特別有創(chuàng)意,或者特別實(shí)在,有足夠的讓利或者優(yōu)惠,你會(huì)記住,但是你可能根本記不住他是在搞什么節(jié)日的活動(dòng),所以節(jié)日只是不少商家的慣性思維下的一個(gè)做活動(dòng)的由頭而已,是否是節(jié)日不重要,就算不是節(jié)日,只要你做的活動(dòng)很有心意,反而更有差異化,更能產(chǎn)生記憶感。
之前腦細(xì)胞社群有一位同學(xué)是在北京辦公樓下賣快餐的,當(dāng)時(shí)清明節(jié)快到了,他在社群里問(wèn)我,如何在清明節(jié)做活動(dòng),增加銷量?
我當(dāng)時(shí)看到以后特別驚悚,其實(shí)很多時(shí)候,小商家不一定要隨大流,而且還是在辦公樓附近的快餐店,在不放假的時(shí)候估計(jì)生意會(huì)更好,不一定每一個(gè)節(jié)日都要跟著大家的節(jié)奏走,就像以前我在節(jié)目里說(shuō)過(guò)的,別人送生日禮物,大家都送,對(duì)方根本記不住你,也不太珍惜,但是你送她22歲的滿月禮物,那她會(huì)記你一輩子。
比如這家快餐店,就在平時(shí)的時(shí)候來(lái)“老板表演大胃王”的活動(dòng),就是表演性質(zhì),老板在店門口拉個(gè)橫幅,坐在桌上,橫幅上寫(xiě)著“老板大胃王,最愛(ài)自家炒飯”,然后一盤(pán)一盤(pán)的炒飯開(kāi)始吃,吃完了把盤(pán)子疊起來(lái),然后拍照拍視頻,發(fā)微博、發(fā)抖音,搞一次這樣的活動(dòng)以后,你周圍所有的人都會(huì)知道這是一家老板自己都吃的館子,東西絕對(duì)不會(huì)亂來(lái)。
未來(lái)消費(fèi)者消費(fèi)決策來(lái)這家店消費(fèi)的可能性就大一些,這才叫活動(dòng)(或者叫公關(guān)),公關(guān)+促銷,一個(gè)講名,一個(gè)講利,這才是活動(dòng)邏輯,而不在于點(diǎn)。清明這個(gè)節(jié)日本身就比較特別,不碰最好,如果真要碰,如果你是賣古時(shí)候什么配方的菜的餐館,來(lái)祭祖也是有意義的,一定不要為了節(jié)日時(shí)間點(diǎn)、為了做活動(dòng)而做活動(dòng),沒(méi)意義,一定要緊密的結(jié)合自己的項(xiàng)目、品牌特點(diǎn)來(lái)做活動(dòng):公關(guān)+促銷。
我有一位朋友也是開(kāi)小館子的,特別聰明,專選大年初二開(kāi)業(yè),因?yàn)橹車母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店都沒(méi)有開(kāi)張,只有他營(yíng)業(yè),然后吸引了客人來(lái)用餐,其實(shí)都不要吸引了,叫逼客人來(lái)用餐,結(jié)果味道還不錯(cuò)就慢慢留存下來(lái)了,結(jié)果后來(lái)成為了那條街的網(wǎng)紅店,所以時(shí)機(jī)最重要,不一定非得隨大流。
第四、要正確理解節(jié)日的特點(diǎn)。
不要每次過(guò)節(jié)都干癟癟的做一樣的活動(dòng),元旦8折,圣誕8折,六一兒童節(jié)還打八折。說(shuō)個(gè)最常見(jiàn)的,一個(gè)服裝店在中秋節(jié)做活動(dòng),就是中秋節(jié)買衣服送月餅,就是利用的很多人在中秋這個(gè)時(shí)間點(diǎn)對(duì)“月餅”這個(gè)詞的敏感程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于衣服,這么做的借勢(shì)營(yíng)銷就很好,可以更容易的獲得客戶的注意和興趣,一定要和節(jié)日本身特點(diǎn)掛起鉤來(lái)。
如果再能有一些高逼格的創(chuàng)意就更好了,比如父親節(jié)的時(shí)候,印度吉列做了一個(gè)“與父親一起剃胡須”的活動(dòng),對(duì)男人來(lái)說(shuō),父親總是第一個(gè)“偶像”,在父親節(jié)這一天吉列公司在印度開(kāi)展了一項(xiàng)活動(dòng),號(hào)召男人們來(lái)和父親一起剃胡須。簡(jiǎn)單的宣傳就激發(fā)了網(wǎng)友大量的熱情,大家踴躍參與,讓該話題成為社交網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn),該活動(dòng)讓兒子和父親的距離更近,也拉進(jìn)吉列與消費(fèi)者的距離。
可能你會(huì)說(shuō),我們只是一個(gè)小店鋪,沒(méi)有人做策劃,也沒(méi)有預(yù)算請(qǐng)人來(lái)做這樣的節(jié)日營(yíng)銷的策劃,也沒(méi)有關(guān)系,這里厚著臉皮強(qiáng)行植入一段廣告,你可以訂閱《高臻臻 7分鐘商學(xué)院》的課程,里面有大量的不花錢、少花錢的節(jié)日營(yíng)銷的案例、方法,很實(shí)用。
第五、自己造節(jié) 。
如果項(xiàng)目有一定的規(guī)模和策劃實(shí)力,還可以自己造節(jié)的,其實(shí)就是換個(gè)說(shuō)法的周年慶或者店慶,但是聽(tīng)起來(lái)比周年慶感覺(jué)高大上很多 ,比如美團(tuán)的“5.17吃貨節(jié)”,京東的“超強(qiáng)奶爸節(jié)”、“正妝蝴蝶節(jié)”,外婆家的62外婆節(jié)等等都是造節(jié)營(yíng)銷。
在自己創(chuàng)造節(jié)日的案例中,我最喜歡的是麥當(dāng)勞的大薯日,中國(guó)的24節(jié)氣里,有一個(gè)節(jié)氣叫大暑,結(jié)果麥當(dāng)勞直接收為己用,給自己創(chuàng)造了一個(gè)節(jié)日叫“大薯日”,但是不是暑假的暑,而是薯片的薯。
另外,大家都知道圓周率是3.14,而麥當(dāng)勞又將它強(qiáng)行關(guān)聯(lián),在3月14日這天給自己創(chuàng)造了一個(gè)“派Day”的節(jié)日,因?yàn)?.14在圓周率希臘字母里讀π,而這個(gè)和麥當(dāng)勞的蘋(píng)果派、香蕉派等同音,而他的活動(dòng)內(nèi)容就是進(jìn)店來(lái)挑戰(zhàn)背圓周率,而且還必須用上海話,或者是擅長(zhǎng)的外語(yǔ)背出來(lái),很有意思。
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