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餐飲培訓(xùn)
通過(guò)一家小面館總結(jié)的避坑法則
來(lái)源:美食可尋 時(shí)間:2018-09-04 10:03:51        瀏覽:269
一個(gè)起家于天津的重慶小面品牌,4年開出1000家連鎖店,客單價(jià)25元日營(yíng)業(yè)額做到2萬(wàn)元。在小面勢(shì)能走低的今天,它的生意卻越做越火,這個(gè)品牌有什么訣竅? 重慶小面風(fēng)頭最勁的時(shí)候

  一個(gè)起家于天津的“重慶小面”品牌,4年開出1000家連鎖店,客單價(jià)25元日營(yíng)業(yè)額做到2萬(wàn)元。在小面勢(shì)能走低的今天,它的生意卻越做越火,這個(gè)品牌有什么訣竅?

  重慶小面風(fēng)頭最勁的時(shí)候,大概是2014年《舌尖上的中國(guó)2》播出后不久,各種小面品牌如雨后春筍,在市場(chǎng)鋪開。

  

 

  那一年,有8年餐飲從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的賈云峰也看中了小面的行業(yè)趨勢(shì),憑借以往的成熟經(jīng)驗(yàn),他推出的“老城街小面”很快走紅,一年在全國(guó)31個(gè)省開出270家連鎖店。

  在經(jīng)營(yíng)小面的四年中,老城街小面也遇到過(guò)行業(yè)波動(dòng)。一次是2016年,市面上的夫妻檔重慶小面出現(xiàn)大面積閉店;另一次是明星餐廳“孟非的小面”連關(guān)3店......不少人說(shuō),重慶小面已經(jīng)走向衰退。

  但上個(gè)月,老城街小面簽約門店突破1000家,門店?duì)I業(yè)額保持在萬(wàn)元以上。據(jù)賈云峰說(shuō),他曾做過(guò)4個(gè)品牌,能在行業(yè)叫衰聲中保持穩(wěn)步前行,是過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)給足了他勇氣。

  站在“4個(gè)品牌大大小小的坑上”經(jīng)營(yíng)新品牌,老城街小面總結(jié)出了怎樣的“避坑法則”?

  避坑法則一:精確

  統(tǒng)一動(dòng)作,誤差控制在毫米以內(nèi)

  重慶小面的核心是調(diào)料,在重慶當(dāng)?shù)兀∶娴恼{(diào)料差不多有14到18種之多,大多路邊攤都依靠人工調(diào)制,再老練的師傅“手感上”也難免產(chǎn)生誤差。

  夫妻店昨天和今天的味不一樣,連鎖店這家和上一家的味不一樣。賈云峰見過(guò)太多缺乏標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)致品牌方生方死的案例,所以老城街小面在籌備階段就已定下標(biāo)準(zhǔn),把14種調(diào)料的用量都精確到克、毫米。

  “我們給粉狀調(diào)料做刻勺,一勺下去拿尺一刮,一般就是一平勺的量;給蔥姜蒜做有刻度的尺板,蔥要切多長(zhǎng)比著來(lái)。”

  老城街小面運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人介紹,很多重慶小面沒(méi)法擴(kuò)張就是因?yàn)檎{(diào)料配比復(fù)雜,廚師難上手,這樣動(dòng)作統(tǒng)一后,門店復(fù)制難度降低。

  另一方面是規(guī)范制作流程。除了定制調(diào)料的標(biāo)準(zhǔn)模具,廚房設(shè)備的擺放、產(chǎn)品出品也經(jīng)過(guò)一番設(shè)計(jì)。

  比如,經(jīng)典產(chǎn)品宜賓燃面,研發(fā)部經(jīng)過(guò)千次試驗(yàn)后發(fā)現(xiàn),小面用二道水煮1分45秒時(shí)口感最佳。便在煮面時(shí)配備“定時(shí)出鍋器”,實(shí)現(xiàn)最大程度標(biāo)準(zhǔn)化。

  總的來(lái)說(shuō),老城街有“五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化”,包括標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備、流程、動(dòng)線、口味、4D管理。通過(guò)“五化”,確保顧客最佳體驗(yàn)。

  避坑法則二:創(chuàng)新

  30%的產(chǎn)品不斷更新

  很多小店在SKU的設(shè)計(jì)上整體混亂,這位負(fù)責(zé)人說(shuō),他甚至見過(guò)一個(gè)小面店有80多個(gè)產(chǎn)品線,產(chǎn)品一年都不變,嚴(yán)重拖慢出品效率,降低顧客期待。“這也是導(dǎo)致一些夫妻檔沒(méi)法長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。”

  總結(jié)了前幾個(gè)品牌的經(jīng)驗(yàn),賈云峰得出結(jié)論:一般60平米的店SKU保持在22種左右時(shí)點(diǎn)單效率最高。老城街小面便組合了6款小面、6款涼菜、 6款小吃和4款飲料。

  產(chǎn)品少,那該如何讓消費(fèi)者保持新鮮感呢?

  在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上,老城街小面沿用“六二二法則”。60%的產(chǎn)品是品牌定位的產(chǎn)品,20%的產(chǎn)品突出全國(guó)化,另20%強(qiáng)調(diào)本地區(qū)域化。

  比如,老城街小面屬于重慶小吃,這60%的產(chǎn)品就重點(diǎn)突出“重慶特色”,如宜賓燃面、豌雜面等;20%的全國(guó)化產(chǎn)品,就做通用版小吃,如麻辣香鍋小面;而區(qū)域化的20%會(huì)根據(jù)地方爆品,創(chuàng)新出一種新口味。

  如果門店開在西安,西安人愛(ài)酸辣口,老城街小面會(huì)根據(jù)酸辣口做一款味道接近油潑扯面的小面,取一個(gè)新的名字在門店推廣,這樣既適應(yīng)顧客需求,又能夠符合品牌的定位需要。

  “每三個(gè)月,我們會(huì)根據(jù)顧客的反應(yīng)做更新。新品要能給人新鮮感,還要有普適性。如果這款產(chǎn)品反響持續(xù)不錯(cuò),我們會(huì)將這些因地制宜的單品返回總部,進(jìn)行全國(guó)推廣。”也就是從區(qū)域化的20%產(chǎn)品,晉升到全國(guó)化的20%的產(chǎn)品中去。

  避坑法則三:舒服

  不要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“最好吃”,要“吃得舒服”

  很多人,不停強(qiáng)調(diào)自己的餐廳“最好吃”。但千人千味,你怎么能保證你說(shuō)的“最好吃”就一定是顧客喜歡的味道呢?

  所以,老城街小面更關(guān)注“讓顧客吃得舒服”。

  辣分好幾種,有的辣嘴、有的辣嗓子、有的辣心,雖然有的辣椒香,但人吃完后是不舒服的。老城街小面通過(guò)SHU(辣度指數(shù))測(cè)試,選取了三種口感最佳,吃完后胃最舒服的辣椒。

  

 

  賈云峰說(shuō),朝天椒的辣度在50000,負(fù)責(zé)保持“辣”;四川子彈頭辣椒辣度低于20000,負(fù)責(zé)“色”;再配上自帶“麻”的雞爪辣?;旌虾螅倍瓤刂圃?5000-30000之間,口味呈現(xiàn)最佳狀態(tài)。

  這種“舒服”還貫穿在服務(wù)中。都說(shuō)快餐是沒(méi)有服務(wù)的,但老城街有“朋友式服務(wù)”。賈云峰認(rèn)為,朋友間的交流遠(yuǎn)比程式化的交流更讓人自在。“把‘您好,歡迎光臨!’,改為‘來(lái)啦,最近怎么樣?’顧客會(huì)和你更親近。”

  避坑法則四:市調(diào)

  做市場(chǎng)調(diào)研,找到新客群

  動(dòng)手經(jīng)營(yíng)前,先做市場(chǎng)調(diào)研。這是創(chuàng)始人賈云峰帶團(tuán)隊(duì)的一貫作風(fēng)。

  不僅選址有調(diào)研,上新品也得“先問(wèn)顧客”。目前,在老城街小面里銷量排第二的麻辣香鍋小面,就是一款根據(jù)顧客需求上架的產(chǎn)品。

  老城街小面經(jīng)常會(huì)安排營(yíng)銷人員進(jìn)行顧客問(wèn)卷調(diào)研及粉絲交流會(huì)等,確保研發(fā)和顧客需求緊密結(jié)合,“您喜歡的麻辣小吃都是以下哪幾種?”麻辣燙排第一,麻辣香鍋排第二等等。

  

 

  通過(guò)這類調(diào)研,經(jīng)過(guò)創(chuàng)新升級(jí),并考慮到備貨成本、出餐速度、市場(chǎng)接受度,最終,老城街小面上線了麻辣香鍋小面做為“20%的全國(guó)化產(chǎn)品”。

  “麻辣香鍋小面迎合的是大眾,大家一看這個(gè)名字腦子就會(huì)自動(dòng)形成‘麻辣香鍋’的印象,但‘麻辣香鍋小面’是什么?很多人會(huì)愿意去嘗試。”

  推出新品后,這位負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)客群變了,原來(lái)顧客是為了吃重慶小面而嘗試麻辣香鍋小面;而現(xiàn)在一部分喜歡吃麻辣香鍋的人被吸引來(lái),吃麻辣香鍋小面的時(shí)候偶爾選擇重慶小面。

  避坑法則五:平衡

  營(yíng)銷能帶來(lái)新客,但決定餐廳生命力的是老顧客

  任何事都是這樣,你過(guò)于重視一方,另一方就會(huì)被弱化。

  賈云峰認(rèn)為,那些通過(guò)“爆點(diǎn)營(yíng)銷”吸引用戶的網(wǎng)紅餐廳之所以不能長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng),就是因?yàn)樗麄儼褷I(yíng)銷看得過(guò)重,把新客的價(jià)值放在老客之上。而實(shí)際上,老客才是決定餐廳能否長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵,“營(yíng)銷能吸引顧客,但很難產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。”

  所以,平衡產(chǎn)品和營(yíng)銷很重要,“你可以兩者都不突出,但不能倒向一邊。”

  最終餐飲還是會(huì)回到本源,要好吃,好產(chǎn)品才能決定復(fù)購(gòu)。“餐飲經(jīng)營(yíng)者要解決的不是新客,而是復(fù)購(gòu)。老客在顧客整體的占比越大,餐廳生命力才會(huì)越旺盛。”

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