一個(gè)起家于天津的“重慶小面”品牌，4年開出1000家連鎖店，客單價(jià)25元日營(yíng)業(yè)額做到2萬(wàn)元。在小面勢(shì)能走低的今天，它的生意卻越做越火，這個(gè)品牌有什么訣竅?

　　重慶小面風(fēng)頭最勁的時(shí)候，大概是2014年《舌尖上的中國(guó)2》播出后不久，各種小面品牌如雨后春筍，在市場(chǎng)鋪開。

　　那一年，有8年餐飲從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的賈云峰也看中了小面的行業(yè)趨勢(shì)，憑借以往的成熟經(jīng)驗(yàn)，他推出的“老城街小面”很快走紅，一年在全國(guó)31個(gè)省開出270家連鎖店。

　　在經(jīng)營(yíng)小面的四年中，老城街小面也遇到過(guò)行業(yè)波動(dòng)。一次是2016年，市面上的夫妻檔重慶小面出現(xiàn)大面積閉店;另一次是明星餐廳“孟非的小面”連關(guān)3店......不少人說(shuō)，重慶小面已經(jīng)走向衰退。

　　但上個(gè)月，老城街小面簽約門店突破1000家，門店?duì)I業(yè)額保持在萬(wàn)元以上。據(jù)賈云峰說(shuō)，他曾做過(guò)4個(gè)品牌，能在行業(yè)叫衰聲中保持穩(wěn)步前行，是過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)給足了他勇氣。

　　站在“4個(gè)品牌大大小小的坑上”經(jīng)營(yíng)新品牌，老城街小面總結(jié)出了怎樣的“避坑法則”?

　　避坑法則一：精確

　　統(tǒng)一動(dòng)作，誤差控制在毫米以內(nèi)

　　重慶小面的核心是調(diào)料，在重慶當(dāng)?shù)兀∶娴恼{(diào)料差不多有14到18種之多，大多路邊攤都依靠人工調(diào)制，再老練的師傅“手感上”也難免產(chǎn)生誤差。

　　夫妻店昨天和今天的味不一樣，連鎖店這家和上一家的味不一樣。賈云峰見過(guò)太多缺乏標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)致品牌方生方死的案例，所以老城街小面在籌備階段就已定下標(biāo)準(zhǔn)，把14種調(diào)料的用量都精確到克、毫米。

　　“我們給粉狀調(diào)料做刻勺，一勺下去拿尺一刮，一般就是一平勺的量;給蔥姜蒜做有刻度的尺板，蔥要切多長(zhǎng)比著來(lái)。”

　　老城街小面運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人介紹，很多重慶小面沒(méi)法擴(kuò)張就是因?yàn)檎{(diào)料配比復(fù)雜，廚師難上手，這樣動(dòng)作統(tǒng)一后，門店復(fù)制難度降低。

　　另一方面是規(guī)范制作流程。除了定制調(diào)料的標(biāo)準(zhǔn)模具，廚房設(shè)備的擺放、產(chǎn)品出品也經(jīng)過(guò)一番設(shè)計(jì)。

　　比如，經(jīng)典產(chǎn)品宜賓燃面，研發(fā)部經(jīng)過(guò)千次試驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)，小面用二道水煮1分45秒時(shí)口感最佳。便在煮面時(shí)配備“定時(shí)出鍋器”，實(shí)現(xiàn)最大程度標(biāo)準(zhǔn)化。

　　總的來(lái)說(shuō)，老城街有“五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化”，包括標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備、流程、動(dòng)線、口味、4D管理。通過(guò)“五化”，確保顧客最佳體驗(yàn)。

　　避坑法則二：創(chuàng)新

　　30%的產(chǎn)品不斷更新

　　很多小店在SKU的設(shè)計(jì)上整體混亂，這位負(fù)責(zé)人說(shuō)，他甚至見過(guò)一個(gè)小面店有80多個(gè)產(chǎn)品線，產(chǎn)品一年都不變，嚴(yán)重拖慢出品效率，降低顧客期待。“這也是導(dǎo)致一些夫妻檔沒(méi)法長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。”

　　總結(jié)了前幾個(gè)品牌的經(jīng)驗(yàn)，賈云峰得出結(jié)論：一般60平米的店SKU保持在22種左右時(shí)點(diǎn)單效率最高。老城街小面便組合了6款小面、6款涼菜、 6款小吃和4款飲料。

　　產(chǎn)品少，那該如何讓消費(fèi)者保持新鮮感呢?

　　在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，老城街小面沿用“六二二法則”。60%的產(chǎn)品是品牌定位的產(chǎn)品，20%的產(chǎn)品突出全國(guó)化，另20%強(qiáng)調(diào)本地區(qū)域化。

　　比如，老城街小面屬于重慶小吃，這60%的產(chǎn)品就重點(diǎn)突出“重慶特色”，如宜賓燃面、豌雜面等;20%的全國(guó)化產(chǎn)品，就做通用版小吃，如麻辣香鍋小面;而區(qū)域化的20%會(huì)根據(jù)地方爆品，創(chuàng)新出一種新口味。

　　如果門店開在西安，西安人愛(ài)酸辣口，老城街小面會(huì)根據(jù)酸辣口做一款味道接近油潑扯面的小面，取一個(gè)新的名字在門店推廣，這樣既適應(yīng)顧客需求，又能夠符合品牌的定位需要。

　　“每三個(gè)月，我們會(huì)根據(jù)顧客的反應(yīng)做更新。新品要能給人新鮮感，還要有普適性。如果這款產(chǎn)品反響持續(xù)不錯(cuò)，我們會(huì)將這些因地制宜的單品返回總部，進(jìn)行全國(guó)推廣。”也就是從區(qū)域化的20%產(chǎn)品，晉升到全國(guó)化的20%的產(chǎn)品中去。

　　避坑法則三：舒服

　　不要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“最好吃”，要“吃得舒服”

　　很多人，不停強(qiáng)調(diào)自己的餐廳“最好吃”。但千人千味，你怎么能保證你說(shuō)的“最好吃”就一定是顧客喜歡的味道呢?

　　所以，老城街小面更關(guān)注“讓顧客吃得舒服”。

　　辣分好幾種，有的辣嘴、有的辣嗓子、有的辣心，雖然有的辣椒香，但人吃完后是不舒服的。老城街小面通過(guò)SHU(辣度指數(shù))測(cè)試，選取了三種口感最佳，吃完后胃最舒服的辣椒。

　　賈云峰說(shuō)，朝天椒的辣度在50000，負(fù)責(zé)保持“辣”;四川子彈頭辣椒辣度低于20000，負(fù)責(zé)“色”;再配上自帶“麻”的雞爪辣?；旌虾螅倍瓤刂圃?5000-30000之間，口味呈現(xiàn)最佳狀態(tài)。

　　這種“舒服”還貫穿在服務(wù)中。都說(shuō)快餐是沒(méi)有服務(wù)的，但老城街有“朋友式服務(wù)”。賈云峰認(rèn)為，朋友間的交流遠(yuǎn)比程式化的交流更讓人自在。“把‘您好，歡迎光臨!’，改為‘來(lái)啦，最近怎么樣?’顧客會(huì)和你更親近。”

　　避坑法則四：市調(diào)

　　做市場(chǎng)調(diào)研，找到新客群

　　動(dòng)手經(jīng)營(yíng)前，先做市場(chǎng)調(diào)研。這是創(chuàng)始人賈云峰帶團(tuán)隊(duì)的一貫作風(fēng)。

　　不僅選址有調(diào)研，上新品也得“先問(wèn)顧客”。目前，在老城街小面里銷量排第二的麻辣香鍋小面，就是一款根據(jù)顧客需求上架的產(chǎn)品。

　　老城街小面經(jīng)常會(huì)安排營(yíng)銷人員進(jìn)行顧客問(wèn)卷調(diào)研及粉絲交流會(huì)等，確保研發(fā)和顧客需求緊密結(jié)合，“您喜歡的麻辣小吃都是以下哪幾種?”麻辣燙排第一，麻辣香鍋排第二等等。

　　通過(guò)這類調(diào)研，經(jīng)過(guò)創(chuàng)新升級(jí)，并考慮到備貨成本、出餐速度、市場(chǎng)接受度，最終，老城街小面上線了麻辣香鍋小面做為“20%的全國(guó)化產(chǎn)品”。

　　“麻辣香鍋小面迎合的是大眾，大家一看這個(gè)名字腦子就會(huì)自動(dòng)形成‘麻辣香鍋’的印象，但‘麻辣香鍋小面’是什么?很多人會(huì)愿意去嘗試。”

　　推出新品后，這位負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)客群變了，原來(lái)顧客是為了吃重慶小面而嘗試麻辣香鍋小面;而現(xiàn)在一部分喜歡吃麻辣香鍋的人被吸引來(lái)，吃麻辣香鍋小面的時(shí)候偶爾選擇重慶小面。

　　避坑法則五：平衡

　　營(yíng)銷能帶來(lái)新客，但決定餐廳生命力的是老顧客

　　任何事都是這樣，你過(guò)于重視一方，另一方就會(huì)被弱化。

　　賈云峰認(rèn)為，那些通過(guò)“爆點(diǎn)營(yíng)銷”吸引用戶的網(wǎng)紅餐廳之所以不能長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，就是因?yàn)樗麄儼褷I(yíng)銷看得過(guò)重，把新客的價(jià)值放在老客之上。而實(shí)際上，老客才是決定餐廳能否長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，“營(yíng)銷能吸引顧客，但很難產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。”

　　所以，平衡產(chǎn)品和營(yíng)銷很重要，“你可以兩者都不突出，但不能倒向一邊。”

　　最終餐飲還是會(huì)回到本源，要好吃，好產(chǎn)品才能決定復(fù)購(gòu)。“餐飲經(jīng)營(yíng)者要解決的不是新客，而是復(fù)購(gòu)。老客在顧客整體的占比越大，餐廳生命力才會(huì)越旺盛。”