做你沒做過的事情叫成長，做你不愿意做的事情叫改變，做你不敢做的事情叫突破。

　　——巴菲特

　　一提到成都美食，大家就想到火鍋，而作為傳統(tǒng)特色小吃的冒菜則被人成為一個人的火鍋。

　　近幾年，一個極具詩情畫意的品牌-芙蓉樹下，漸漸在成都的冒菜圈子里打出了名頭。自2011年創(chuàng)立之初，經(jīng)歷了近四年的直營摸索，直到2015年開放加盟，在短短三年時間中，擴(kuò)店上千家，遍布全國市場，甚至隱隱有了要成為冒菜品類的代表者的趨勢。

　　最近讀sir和芙蓉樹下冒菜的創(chuàng)始人賈國金聊了聊，聽聽他是怎么做的......

　　一、不走尋常路的“盟主”

　　1.加盟亂象

　　連鎖加盟品牌，自然是加盟商越多越開心，但賈國金卻不這么認(rèn)為，縱觀整個餐飲市場，加盟企業(yè)大多都會出現(xiàn)店越多越難管的局面，這主要是一旦加盟商數(shù)量劇增，那么就意味著加盟商的層次與素養(yǎng)會呈現(xiàn)十分復(fù)雜的多樣性。

　　再加上店鋪多，分布廣，沒有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營者為了生存，往往會舍棄品牌方為加盟店制定的經(jīng)營策略，轉(zhuǎn)而自作聰明，甚至是替換材料等。

　　與之相對的是很多加盟品牌，只管拉人加盟，賺快錢，至于加盟商之后的存活率問題基本就是置之不理，導(dǎo)致加盟商的關(guān)店率高達(dá)60%-70%，這種殺雞取卵的方式對品牌的發(fā)展無疑是適得其反的。

　　▲芙蓉樹下門店

　　2.需要克制

　　賈國金看到這種情況，決定芙蓉樹下必須對此做出改變，目前芙蓉樹下正嘗試著降低每月新增的加盟店數(shù)量，將節(jié)奏放緩，由2015的每月新增60家加盟店降到每月新增10家。

　　且對加盟商的要求也有所增加，“我們更傾向于和曾經(jīng)做過餐飲或者有商業(yè)投資經(jīng)歷的加盟商合作。”賈國金表示，“同時我們更關(guān)注后期的管理和推廣，注重加盟店的存活率與轉(zhuǎn)化率，盡最大的努力幫助加盟商做好經(jīng)營。”

　　二、掌握核心競爭力

　　1.所謂冒菜

　　冒菜本身是一種非常大眾化、平民化的快餐食物，并不適合走“高大上”路線。

　　賈國金表示：“如果消費(fèi)者想要高大上的體驗(yàn)自然會去選擇高大上的品類，服務(wù)更好的火鍋、裝修更漂亮的甜品店、更有逼格的網(wǎng)紅品牌等等，這些娛樂休閑的品類都比冒菜更容易達(dá)到提升消費(fèi)者對消費(fèi)體驗(yàn)的需求。”

　　在賈國金看來，作為一種快餐，冒菜主要適用于工作餐、便餐、獨(dú)居或兩口之家的家庭餐等，最主要的特點(diǎn)在于味道能被光大消費(fèi)者所接受同時又方便快捷。

　　“所以在我看來要做冒菜，核心競爭力在于平民化，接地氣，快時尚。”賈國金如是說。

　　▲冒菜在消費(fèi)者的認(rèn)知里面本身是一種平民化的產(chǎn)品

　　2.要做差異化

　　冒菜發(fā)源于成都，而傳統(tǒng)冒菜一般采用的是自選材料的機(jī)制。芙蓉樹下則劍走偏鋒，建立自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以套餐點(diǎn)菜的方式進(jìn)行銷售。

　　這也是為了進(jìn)一步強(qiáng)化了冒菜的便捷性。大幅度地節(jié)約了消費(fèi)者的選擇成本，這一點(diǎn)在2015年后外賣瘋狂發(fā)展的時候更是表現(xiàn)突出，這也使得芙蓉樹下很快便與其他冒菜品牌之間拉開了距離。

　　▲芙蓉樹下的套餐產(chǎn)品

　　3.好吃不是萬能的

　　味道好，是很多餐飲從業(yè)者最大的自信。 這一點(diǎn)在川渝地區(qū)尤為突出，這其中有成渝地帶飲食發(fā)展過于密集，且消費(fèi)者比較接地氣，對食物的認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)也相差不大的原因。

　　但好吃的定義非常廣泛，且因人而異，隨著信息的不斷交換以及消費(fèi)者的消費(fèi)需求逐漸提升，味道好對于餐飲市場來說只是經(jīng)營的開端，是一種抽象的定義。

　　酒香還怕巷子深，在這個信息爆炸的時代，如果餐飲品牌需要進(jìn)一步發(fā)展就不能只靠味道好。

　　4.要不斷精進(jìn)

　　一個企業(yè)創(chuàng)始人的認(rèn)知邊界,才是這個企業(yè)真正的邊界。

　　芙蓉樹下在創(chuàng)始之初也遇到了很多問題，賈國金是傳媒人出身，對餐飲行業(yè)并不了解，且芙蓉樹下初期基本沒有線上推廣，都是靠的線下地推，這樣有局限但也有好處，一旦發(fā)現(xiàn)問題，能夠立刻根據(jù)環(huán)境進(jìn)行調(diào)整，為以后開店積累素材與經(jīng)驗(yàn)。同時，賈國金也在積極地前往省外甚至是國外對當(dāng)?shù)氐牟惋嫎I(yè)態(tài)進(jìn)行考察研究。

　　《從0到1》書中提到，最反主流的行動不是抵制潮流，而是在潮流中不丟棄自己的獨(dú)立思考。賈國金始終確定，只有不斷地學(xué)習(xí)與自我進(jìn)化才能不斷地進(jìn)步。

　　三、要有節(jié)奏感

　　節(jié)奏感就是一個企業(yè)在什么階段就做什么的事情，以及不斷自我進(jìn)化與迭代的能力，這也是一個企業(yè)的核心競爭力。

　　節(jié)奏一：建立體系

　　在單品產(chǎn)品中，芙蓉樹下最大的特點(diǎn)在于建立了自己的菜品體系。通過將傳統(tǒng)冒菜搭配組合好后以套餐的形式呈現(xiàn)給消費(fèi)者，這種方式再冒菜市場上算是比較別具一格的。當(dāng)這種方式受到消費(fèi)者認(rèn)可后，芙蓉樹下這個品牌就會成為這種方式代名詞，往后再有其他冒菜品牌要采用這種方式，就會下意識地跟隨芙蓉樹下的定價，這也是為什么越優(yōu)秀的品牌越有溢價權(quán)。

　　節(jié)奏二：了解目標(biāo)消費(fèi)者定位

　　消費(fèi)場景是消費(fèi)升級中一個比較重要的詞匯，對餐飲行業(yè)由是如此。冒菜主要的消費(fèi)場景：更講究方便又豐盛，作為上班族的午餐或晚餐最為合適。

　　不論做什么品類，找準(zhǔn)自己的定位、了解消費(fèi)場景以及消費(fèi)需求十分重要。

　　節(jié)奏三：看準(zhǔn)市場趨勢

　　小米手機(jī)創(chuàng)始人雷軍曾說過口碑的核心是超越用戶的預(yù)期。

　　消費(fèi)者從來沒有變過，他們從來都是希望花更少的錢或者合適的錢，吃到在自己預(yù)期內(nèi)甚至超出預(yù)期的產(chǎn)品。

　　大而全的品類在產(chǎn)品上難以做到這一點(diǎn)，因?yàn)閮?yōu)秀的產(chǎn)品意味著更高的成本價格，所以很多品牌會選擇用“服務(wù)、裝修”來彌補(bǔ)產(chǎn)品性價比上的不足。

　　與之相比，小而美的品類在這上面所占的優(yōu)勢會更大一些。

　　賈國金舉了個例子：“消費(fèi)者花了一份普通便當(dāng)?shù)膬r格買了一份冒菜單人套餐，比便當(dāng)更豐富的菜品讓他收獲的不僅是味覺上的滿足，更多的是心理上的滿足。”

　　節(jié)奏四：看準(zhǔn)時間

　　風(fēng)口人人都想追，但越是風(fēng)口的東西競爭越激烈，需要從業(yè)者付出的代價與風(fēng)險都非常高，所以掌握時間的節(jié)奏性比追風(fēng)口更重要。

　　四、更上一層樓

　　但作為一個普通的連鎖加盟品牌，芙蓉樹下能取得今天的成績已經(jīng)可以說是天道酬勤了，但說到未來的發(fā)展規(guī)劃，賈國金有自己的想法。

　　1.降速度

　　未來芙蓉樹下會對加盟速度進(jìn)一步進(jìn)行管控，同時加強(qiáng)加盟商的素質(zhì)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，還要更加重視高質(zhì)量加盟商以及有合作關(guān)系的加盟商，讓整個加盟體系達(dá)到良性循環(huán)。

　　2.提品質(zhì)

　　對整體芙蓉樹下的品牌、VI、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等進(jìn)行升級，包括新的logo、新的店招、店內(nèi)軟裝等，都在隨著品牌升級而更新?lián)Q代。

　　包括打造自己的供應(yīng)鏈、透明可參觀的4D廚房等，打造透明化的食品生產(chǎn)，未來食品衛(wèi)生問題絕對是餐飲行業(yè)的重要命脈。

　　3.練內(nèi)功

　　同時芙蓉樹下也在著手建立自己的人才團(tuán)隊，通過對績效考核的標(biāo)準(zhǔn)化以及合理的獎懲機(jī)制，發(fā)展一批能夠帶領(lǐng)加盟商穩(wěn)定前進(jìn)的管理人員，這些人必須擁有足夠強(qiáng)大的溝通能力以及業(yè)務(wù)能力，這些都是別人想抄也抄不走的東西。

　　4.品牌化

　　目前以上三步已經(jīng)比較完善，對芙蓉樹下來說整個品牌基礎(chǔ)也是穩(wěn)扎穩(wěn)打，這種時候就要更進(jìn)一步，掌握企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏進(jìn)程，開始大力提高品牌的知名度，從而在整個品類中占得先機(jī)。