步入盛夏，小龍蝦火熱上市，商家絞盡腦汁，各出奇招，使今年的紅海競爭愈演愈烈。想要占有一席之地，餐企該如何利用小龍蝦這款產(chǎn)品降低成本，打造爆品，滿足食客的味蕾呢?

　　01

　　“網(wǎng)紅”的日子不好過

　　千億市場引發(fā)血拼

　　自2013年起，小龍蝦消費成指數(shù)遞增。截止2016年底，大眾美團上銷售小龍蝦產(chǎn)品的店鋪有1.7萬家。農(nóng)業(yè)部日前發(fā)布的相關報告也指出，2016年小龍蝦經(jīng)濟總產(chǎn)值已接近1500億元，帶動就業(yè)近500萬人。小龍蝦消費群體擴大，餐飲消費市場呈現(xiàn)爆發(fā)式增長態(tài)勢。

　　然而，在創(chuàng)業(yè)者趨之若鶩的現(xiàn)象背后，網(wǎng)紅小龍蝦產(chǎn)品真的如傳說中般做到了低成本、高盈利嗎?

　　美團點評數(shù)據(jù)研究院提供

　　數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)營小龍蝦產(chǎn)品的店鋪每個月15%以上的倒閉率，讓小龍蝦產(chǎn)業(yè)弊端暴露無疑。

　　弊端呈現(xiàn)幾個方面：

　　1、受季節(jié)性影響。 夏天龍蝦最為肥美、冬天龍蝦冬眠肉質(zhì)較少;

　　2、運輸成本高。 活蝦、死蝦口感差異較大，運輸要求高，保鮮技術導致成本提高;

　　3、產(chǎn)業(yè)鏈參差不齊。 龍蝦連鎖必須依賴上游供應鏈，而供應鏈的標準又不一;

　　4、口味單一，爆品少。 市場上小龍蝦多以麻辣為主，現(xiàn)在消費者口味越來越刁鉆，單一口味已經(jīng)不能滿足味蕾。

　　盡管產(chǎn)業(yè)鏈上已有數(shù)十家企業(yè)獲得資本的青睞，大蝦來了，墮落蝦，閃電蝦,蝦baby等頻頻拿到千萬級的風險投資。這些以小龍蝦為主打的品牌在資本寒冬下先后傳出融資的喜訊，但在社會化分工的初期，尤其是中小連鎖企業(yè)還是遭遇了單品發(fā)展的瓶頸。

　　那么，應該從哪里追本溯源，解決上面提到的產(chǎn)業(yè)弊端呢?

　　02

　　降低成本的第一步

　　拿到優(yōu)質(zhì)貨源

　　小龍蝦降低成本可以分為上中下三步曲，即“貨源成本”、“中間成本”和“人力成本”。

　　1.貨源成本

　　想要降低“貨源成本”，要從源頭著手。小龍蝦國內(nèi)產(chǎn)業(yè)從南方開始，龍蝦的生長也位于長江中下游流域。目前，湖北洞庭湖和江蘇盱眙兩地是各品牌的主要選擇。這里比較值得一提的是湖北的“蝦稻共生”模式。小龍蝦生長在無污染稻田里，為稻松土增肥的同時，稻為龍蝦供食，遮陰弊害。拔稻養(yǎng)蝦，蝦稻共生的模式保障了小龍蝦源頭質(zhì)量的安全。

　　以餐飲供應鏈企業(yè)信良記在湖北石首投資億元建設的15萬畝小龍蝦基地為例。湖北石首得天獨厚的地理環(huán)境，適宜的水溫，充足的洞庭湖清水稻田為餌料，使小龍蝦個頭偏大，肉質(zhì)飽滿?？諝ぢ实慕档?，為產(chǎn)業(yè)收益提供保障。

　　2.中間成本也是運輸成本

　　“中間成本”控制是不容忽視的一項。中間成本核心內(nèi)容是運輸成本。為保障新鮮，往往活蝦長途運輸對技術要求很高，成本也相應提高。為了解決這個問題，有的降低損耗，有的從技術上改進。

　　低損派 --“大蝦駕到”直接由完整供應鏈三方就近工廠提供小龍蝦產(chǎn)品，降低運輸途中自行承擔的損耗風險。

　　技術派 --“信良記”，國家級專利技術“秒凍鎖鮮”。龍蝦捕撈后直接送入工廠，經(jīng)過清洗、加工等工序后，進行“秒凍鎖鮮”，通過技術加工的龍蝦，保持原有水分，與鮮活水產(chǎn)品無差異，從源頭降低運輸成本。

　　信良記供應B端的小龍蝦產(chǎn)品外包裝

　　3.人力成本

　　餐飲行業(yè)調(diào)查研究：人工費用占營業(yè)額的20%-30%。諸多傳統(tǒng)型餐飲企業(yè)還沒有社會化分工的意識。部分自建工廠企業(yè)，從養(yǎng)殖到餐廳銷售一條龍走下來，由于沒有掌握上游核心技術，整個產(chǎn)業(yè)鏈增加許多高薪技術崗位，無形當中會加大人工投入，使得門店壓力增大，甚至自給自足都成難題。

　　現(xiàn)如今許多2B企業(yè)已經(jīng)建立完善供應鏈，如：信良記、周黑鴨等。社會化分工明確，讓餐廳回歸C端，才是增加營業(yè)額的方式。

　　03

　　產(chǎn)業(yè)鏈瘸腿

　　制約小龍蝦大賣

　　小龍蝦產(chǎn)業(yè)沒有一套完整的標準化流程，現(xiàn)在市場上多數(shù)還在“王婆賣瓜，自賣自夸”，這樣模式致使小龍蝦的養(yǎng)殖、運輸、價格、制作、衛(wèi)生等標準不一，導致外界對小龍蝦的質(zhì)量安全產(chǎn)生質(zhì)疑，消費者擔憂，餐飲企業(yè)利潤低，讓小龍蝦很難走出去。

　　未來的小龍蝦行業(yè)發(fā)展，將會遵循內(nèi)部管理效率提升轉(zhuǎn)向外部產(chǎn)業(yè)化分工的大趨勢，徹底打破凌亂的僵局，將完整的產(chǎn)業(yè)鏈劃分為上中下游，分別負責不同的領域。養(yǎng)殖，加工為上游，運輸，物流為中游，商家售賣為下游，各司其職，社會化分工明確，減少了成本，鎖住流失的利潤。

　　以提出做爆品專家的信良記為例。

　　信良記發(fā)現(xiàn)了餐飲企業(yè)在小龍蝦經(jīng)營中的問題，經(jīng)過十年的不斷摸索，從幾方面入手，打通整條小龍蝦產(chǎn)業(yè)鏈。

　　在供應鏈源頭，信良記在山東、湖北洞庭湖、越南湄公河投資建立了20萬畝養(yǎng)殖基地。

　　在加工環(huán)節(jié)，信良記創(chuàng)建亞洲美食(聯(lián)合)研究中心，匯聚了100位大師級美食烹飪專家、全球20余家知名研究機構、研究所，從分子和數(shù)據(jù)層面將美食分解，為B端企業(yè)提供產(chǎn)品技術支持。

　　在物流環(huán)節(jié)，信良記自建物流體系，運用冷鏈配送，保證運輸環(huán)節(jié)中產(chǎn)品溫度保持在-18攝氏度，從產(chǎn)品源頭到運輸過程中，全程把控監(jiān)管。再通過第三方物流平臺把產(chǎn)品送到餐廳，餐廳可以直接簡單復熱出售給消費者。

　　簡單來說，通過自建養(yǎng)殖基地獲取原材料，通過秒凍鎖鮮技術實現(xiàn)產(chǎn)品全年供應，運用現(xiàn)代化工廠完成食材的加工和處理等制作，通過自建物流配送體系把產(chǎn)品送到商戶門店，餐廳經(jīng)過簡單復熱直接銷售給消費者。這樣的方法砍掉供應鏈上的多個環(huán)節(jié)，降低人力和食材成本，保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高餐廳的凈利潤。

　　04

　　新蝦上市

　　掌握打造爆品方法

　　增加SKU(即產(chǎn)品庫存量)之后，餐飲企業(yè)不清楚如何銷售成為一個問題。常規(guī)口味小龍蝦制作不是不可以，但是在紅海之后，一條街都是麻辣小龍蝦，顧客為什么會選擇你?面對這個問題，推出爆品吸引顧客，成為提升門店銷售的手段。

　　信良記爆品小龍蝦制作過程

　　打造爆品最常見的有兩種形式。一種形式是以北上廣為代表的“營銷派”，注重品牌效應，一夜成名的不在少數(shù);另一種形式是，以兩湖一帶為代表的“口味研發(fā)派”，從獨特的口味、新奇的吃法吸引顧客。

　　這兩種形式各有利弊，前者從心理上直擊消費者，達到一定程度的“印象分”，但是，大規(guī)模的宣傳花費較高，不適合中小型餐飲企業(yè);后者，對技術研發(fā)要求較高，新品依托口碑宣傳，打響市場。

　　雖然有兩種可復制的爆品打造方法。但，餐飲企業(yè)是否增加小龍蝦SKU仍在猶豫。比如早期的“金百萬”就是這樣。

　　金百萬思考的是：基于傳統(tǒng)模式下，小龍蝦能否盈利。

　　最后的結論是，小龍蝦作為夜市中的網(wǎng)紅產(chǎn)品，可以帶動店內(nèi)夜宵時段坪效;而外賣模式中，小龍蝦也是年輕人選擇頻率較高的零食類產(chǎn)品。

　　這些需求，金百萬在提供B端服務的信良記平臺都得以實現(xiàn)。

　　基于供應鏈優(yōu)勢所帶來的紅利，首先信良記在產(chǎn)品端除了提供小龍蝦基礎口味，還在此基礎上衍生出了產(chǎn)品搭配方案，比如蒜香小龍蝦、小龍蝦火鍋、小龍蝦和雞翅搭配的龍鳳鍋、小龍蝦和豬蹄搭配的美容鍋等。

　　同時針對不同企業(yè)，及企業(yè)的不同時段，推出打造爆品的六大模式：一道菜模式、微商模式、夜市模式、檔口模式、外賣模式和連鎖模式。

　　1、一道菜模式主要特點是：適合已有餐廳，但缺少主打產(chǎn)品的情況。金百萬、新辣道的合作方式就是這種模式;

　　2、微商模式，適合想創(chuàng)業(yè)但沒有好項目的小微創(chuàng)業(yè)人群。信良記提供整套打包營銷方案，分為初期、晉級等幾個步驟，給予創(chuàng)業(yè)者提供產(chǎn)品到銷售的幫助?，F(xiàn)在應用這種模式合作的有沸蝦;

　　3、夜市模式，適合已有或者想做夜市的商戶，信良記通過不同的單品提供，配合夏日活動，輔助提升營業(yè)額。合作商家有串來串去，啤酒花園;

　　4、檔口模式，主要應用在小型臨街店鋪，人流量大，線上線下均可售賣。如蝦兄蝦弟;

　　5、外賣模式，主要適用于依托外賣平臺的商家，適用于微商城、有贊、嘩啦啦線上售賣。這里值得注意的是，外賣模式其實是檔口模式的細化，更專注于線上銷售。如勼龍燒烤盛宴;

　　信良記龍蝦豬蹄鍋

　　6、其中六大模式中，以連鎖模式最為復雜。連鎖模式是以信良記提供的菜品為核心，餐廳只需專注做好門店運營和品牌打造工作，適合需要穩(wěn)定供應鏈來實現(xiàn)標準化，快速擴張的品牌。如大蝦駕到。

　　信良記曾提出：單品銷售火爆，帶動拉升其他產(chǎn)品銷量。

　　這是經(jīng)過市場多次檢驗的結論。隨著6月份開始，信良記今年新的一批小龍蝦陸續(xù)上市，打造出一款爆品小龍蝦不再是難事，要想提高餐廳營業(yè)額，小龍蝦產(chǎn)品一定會成為商家新季度新階段的盈利機會點。