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6月22日,中國(guó)餐飲城市論壇·廈門站,在廈門悅?cè)A酒店圓滿結(jié)束。
本次論壇邀請(qǐng)到了廈門及國(guó)內(nèi)多位知名餐飲品牌創(chuàng)始人、著名投資人、餐評(píng)人,就“廈門餐飲的趨勢(shì)和契機(jī)”話題,與現(xiàn)場(chǎng)200多位餐飲同行以及網(wǎng)絡(luò)直播間3萬(wàn)多的網(wǎng)友展開討論。
以下為排隊(duì)網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)鄭德安演講實(shí)錄,演講主題是:會(huì)員營(yíng)銷怎么玩更有趣?
各位餐飲朋友下午好!
說(shuō)到中國(guó)餐飲的現(xiàn)狀,通過(guò)排隊(duì)網(wǎng)后臺(tái)3萬(wàn)多餐飲商家數(shù)據(jù),我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)中小型餐廳競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的,酒香不怕巷子深的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。如果你要做好一個(gè)餐飲品牌,會(huì)員數(shù)據(jù)的營(yíng)銷是非常重要的,為什么?
因?yàn)椋绻悴涣私庀M(fèi)者,那你怎么知道哪些是你的忠誠(chéng)顧客?哪些是你的潛在顧客?面對(duì)潛在顧客,你又該如何更好的去爭(zhēng)取他們?我們?cè)撊绾瓮ㄟ^(guò)一些互聯(lián)網(wǎng)的社交方式讓營(yíng)銷形式更好玩?
活動(dòng)分享怎么做更好玩?
應(yīng)該說(shuō)每一家餐廳在開業(yè)的時(shí)候,都會(huì)做會(huì)員招募?
有了會(huì)員之后,我們希望會(huì)員能夠動(dòng)起來(lái),所以,節(jié)假日的時(shí)候會(huì)做各種活動(dòng)。希望通過(guò)他的分享,通過(guò)顧客的分享去影響到他的線上好友。
因?yàn)楝F(xiàn)在每個(gè)人的微信好友最少有幾百個(gè)人,人以群分,所以顧客的朋友應(yīng)該是我們的目標(biāo),最精準(zhǔn)的客戶。如果更好一點(diǎn),我希望顧客的朋友參加之后,也能去分享,帶來(lái)更多的客戶。這樣,就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)線上的裂變。但是,我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常奇怪的問題,現(xiàn)在80%的店鋪,都會(huì)印上二維碼,想通過(guò)顧客分享達(dá)到目的。但是,發(fā)現(xiàn)效果并不理想,什么原因?
第一,活動(dòng)分享出去不可控,因?yàn)轭櫩碗S時(shí)都會(huì)刪除。
第二,你在他分享之后,中途是不能介入進(jìn)去的。
所以,做活動(dòng),首先要有一個(gè)非常好的噱頭,也就是說(shuō)我們要實(shí)實(shí)在在讓消費(fèi)者看到,這個(gè)東西我能得到。然后,活動(dòng)要有有效的機(jī)制,你的游戲規(guī)則大概是哪些,中途能不能刺激我的分享用戶繼續(xù)分享。
如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析?
接下來(lái)我們講數(shù)據(jù)分析,很多餐飲老板在看數(shù)據(jù)報(bào)表的時(shí)候,最多就是看一下店鋪的營(yíng)業(yè)情況或者就坐率。并未充分利用大數(shù)據(jù)。這是一家茶餐廳女性用戶的消費(fèi)數(shù)據(jù),當(dāng)我們對(duì)一些無(wú)關(guān)緊要的數(shù)據(jù)踢除之后,得出了共同的特征,女性用戶1-10日所有的飲品點(diǎn)的都是熱飲。后來(lái)針對(duì)這一類型的客戶我們制作了這樣的活動(dòng),“紅棗銀耳蓮子羹抵用券,附上一句話:特別的愛給特別的你”?;顒?dòng)推出之后,這部分女性客戶的轉(zhuǎn)化率是非常高的。
當(dāng)然,會(huì)員營(yíng)銷只是個(gè)營(yíng)銷形式,最好的營(yíng)銷應(yīng)該是品牌營(yíng)銷。對(duì)我們一般的餐飲來(lái)說(shuō),需要一個(gè)非常漫長(zhǎng)的過(guò)程,并且要有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)支持。目前對(duì)于剛開業(yè),中小型的餐飲來(lái)說(shuō),沒有自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),會(huì)員營(yíng)銷是最適合的營(yíng)銷方式。我們只是借助了互聯(lián)網(wǎng)的工具,讓它更好的社交化。
如何做好會(huì)員營(yíng)銷?
對(duì)于社交來(lái)說(shuō),微信在社交玩法上是個(gè)非常好的工具,當(dāng)然這并不代表會(huì)員營(yíng)銷以后只能在微信上做。一個(gè)好的會(huì)員營(yíng)銷,要有一個(gè)很清晰的會(huì)員標(biāo)識(shí),我曾經(jīng)吃過(guò)了哪些東西,我有哪些消費(fèi)記錄,可以實(shí)時(shí)的在手機(jī)上查看。
我們說(shuō)了那么多活動(dòng),我們的會(huì)員積累、會(huì)員維護(hù),最終目的都是想通過(guò)消費(fèi)者的消費(fèi)行為對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行畫像。大家都知道每個(gè)人都有他獨(dú)特的口味。有些人喜歡吃辣,有些人喜歡吃酸,每個(gè)人都有不同的消費(fèi)體驗(yàn)。得到這些數(shù)據(jù)之后,就可以對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類。分類的目的是為了更好的精準(zhǔn)營(yíng)銷,為營(yíng)銷做決策。忠誠(chéng)會(huì)員,肯定是要提升客單價(jià),因?yàn)樗麑?duì)你的口味是非常熟悉的。在最合適的時(shí)間選擇最酷的呈現(xiàn)方式,送上他最愛吃的美食。
那么,如何做好會(huì)員營(yíng)銷呢?我們首先需要一個(gè)自平臺(tái),很多人問我,他說(shuō)我有一個(gè)微信公眾賬號(hào),能不能叫自平臺(tái),那我只能告訴你,你這只能叫做自媒體,因?yàn)槟闶菍儆趩蜗蛐缘膫鞑?。第二,你需要設(shè)定一套會(huì)員權(quán)益,就是說(shuō)你的會(huì)員來(lái)參加活動(dòng)的時(shí)候,他能夠清晰地知道自己享受的權(quán)益。
會(huì)員積累怎么做?
接下來(lái),我們?nèi)绾畏e累會(huì)員?我的觀點(diǎn)是,店內(nèi)積累,線上裂變。一般我們都會(huì)定一個(gè)小目標(biāo),假如30%的到店客人能轉(zhuǎn)化為會(huì)員,我們一天要轉(zhuǎn)換多少,一個(gè)月,一年,我們的會(huì)員數(shù)將會(huì)達(dá)到多少?有了粉絲之后我們?nèi)绾稳プ儸F(xiàn)。那我們就要進(jìn)行消費(fèi)者分析,進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。
最后總結(jié)一下,做會(huì)員營(yíng)銷它有基于哪些優(yōu)勢(shì):
第一、成本非常低,如果你做其他廣告或者營(yíng)銷的時(shí)候,你需要非常大的財(cái)力支持。
第二、對(duì)會(huì)員積累的時(shí)候,我們可以通過(guò)店內(nèi)加店外的形式,雙重的去積累。
第三、社交化,我們能不停的互動(dòng),不停的完善。
第四、精準(zhǔn)營(yíng)銷,我們會(huì)精準(zhǔn)的把握我們的客戶,包括把我們消費(fèi)者當(dāng)做朋友。第五、這個(gè)平臺(tái)是你自己的,你可以隨時(shí)自我經(jīng)營(yíng)。
第六、持續(xù),平臺(tái)是我的,我可以根據(jù)店鋪的實(shí)際情況和節(jié)假日的一些情況,實(shí)時(shí)去做營(yíng)銷活動(dòng)。
最后我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn):我們做任何營(yíng)銷活動(dòng),一定要以美食為導(dǎo)向,通過(guò)一些成本配置,對(duì)我們的顧客去做好營(yíng)銷,謝謝大家,祝大家顧客盈門!
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