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酸菜魚單品店,僅用1年多的時間,便開出28家分店,目前有20多家店在籌備。
在飛速奔跑的過程中,它是如何一招致勝的?它有哪些優(yōu)勢?為了走出去,它又做了哪些準(zhǔn)備?
一招致勝的關(guān)鍵:
找準(zhǔn)爆品,做好定位
“一家品牌策劃公司跑去開飯店,真的靠譜嗎?”
帶著疑問,記者采訪了江漁兒的品牌創(chuàng)始人之一兼邦誠品牌咨詢CEO蕭大大。
“很久以前,我們就想做一個品牌孵化的平臺,只是一直沒有找到好的時機(jī)。”當(dāng)客戶變成了自己的合作伙伴,蕭大大把這看作是一種機(jī)緣巧合。
故事要從3年前說起。
彼時一家名為首秀的川式魚頭菜館,由于定位問題,短短的2個多月,便虧損了近50萬。為此,首秀的負(fù)責(zé)人向?qū)W⒉惋嬈放谱稍兊陌钫\尋求幫助,希望通過轉(zhuǎn)型救回這個品牌。
當(dāng)時邦誠給出了兩個方案,第一是學(xué)習(xí)外婆家做復(fù)合型餐廳,走大眾化路線,第二是聚焦一兩個單品來做,做酸菜魚、香辣蝦等單品為主的川式麻香系列。在衡量之下,首秀選擇了后者。
改良后的首秀,月銷售額達(dá)到了160萬左右,相較轉(zhuǎn)型前翻了6翻,而酸菜魚這一單品的點(diǎn)單率占到了70%,幾乎成為每桌的必點(diǎn)的火爆菜品。
“在復(fù)盤過程中,我們在想,能不能從產(chǎn)品庫里拿一個單品出來進(jìn)行孵化?”這個想法一出,邦誠和首秀便達(dá)成了一致共識,一家名為江魚兒的酸菜魚單品店,由此誕生。
“酸菜魚這個品類不會過時,受眾人群很廣、復(fù)購率非常高,而且酸菜魚的包容性極強(qiáng),可以隱藏在川湘粵等各式餐廳的菜單里,由此可見,酸菜魚單品是經(jīng)過了市場驗證的。”
△江漁兒酸菜魚
邦誠和首秀的攜手,分工明確、各取所長。首秀負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)、門店的運(yùn)營管理等,而邦誠則負(fù)責(zé)品牌策略、產(chǎn)品規(guī)劃、體驗、營銷等,各取所長而又強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。
策劃了將近一年多時間, 2016年11月底,江漁兒首店廣州東圃開業(yè),定位酸菜魚單品店,做到了月均60萬的營業(yè)額。
差異化選址,錯開競爭對手
事實(shí)上,以酸菜魚為主打的單品店,遠(yuǎn)不止江漁兒一個品牌。
在江漁兒的大本營廣州,太二酸菜魚等品牌引發(fā)了一陣陣 “排隊旋風(fēng)”。據(jù)了解,在用餐高峰期,想吃上一頓太二酸菜魚,基本上都要排隊2小時以上。
那么,江漁兒要如何打造差異化,分羹酸菜魚單品市場?
“選址。”蕭大大把差異化定位歸結(jié)為這兩個字,江漁兒從一開始走得是社區(qū)店路線。
在蕭大大看來,社區(qū)店既可以和祿鼎記、太二酸菜魚等其他品牌形成差異化,又可以減少租金壓力,更重要的是社區(qū)店更貼近用戶,有更大的空間和需求。
錯開競爭對手,江漁兒的差異化選址無疑是正確的。
通過實(shí)地走訪,記者發(fā)現(xiàn),江漁兒的首家門店開在廣州東圃匯彩路,輻射著周邊26萬平米的成熟社區(qū)盈彩美居,附近的學(xué)校、商業(yè)寫字樓、酒店、公園等配備齊全。重要的是,在這家店周邊,除了螺螄粉、家庭式快餐等一些小店鋪之外,沒有一家像樣的正餐餐廳。晚飯高峰期,江漁兒便開始排隊了。
蕭大大告訴記者,這家店只有100多平米,投入將近100萬,開業(yè)不到半年,便把成本收了回來。
停下來半年, 為開店做足準(zhǔn)備
很多人覺得,差異化的空白市場,能夠錯開競爭對手,獨(dú)享紅利。
然而,酸菜魚早已是業(yè)界共識的品類紅海,一個新的品牌究竟要如何突圍呢?
蕭大大告訴記者,在酸菜魚單品店這個新模式剛開始萌芽的階段,江漁兒就在產(chǎn)品、人工管理、后端供應(yīng)鏈以及風(fēng)險規(guī)避上面做足了準(zhǔn)備,為拓店儲蓄能量。
?1.在產(chǎn)品上做升級
“每一個餐飲品牌,無論走多遠(yuǎn),終究還是要回歸到產(chǎn)品。”蕭大大覺得,江漁兒之所以能夠快速發(fā)展,并不是策劃或者營銷做得好,而是產(chǎn)品。
為此,江漁兒在開出第二家門店之后,便停止了擴(kuò)張,用了大半年的時間去做產(chǎn)品研發(fā)和升級,譬如在原本的酸菜魚口味上做了改良,做出更適合廣州本地和南方市場的味型,同時從女性的角度出發(fā),研發(fā)出一款更適合女性口味的產(chǎn)品——水果酸菜魚。
△水果酸菜魚
? 2.對供應(yīng)鏈進(jìn)行梳理
無論是直營還是加盟,只有供應(yīng)鏈解決了,你的管理或者其他才能真正實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。
蕭大大告訴記者,為了提高效率、保證出品的品質(zhì),在停下來的半年時間里,他們還對原料進(jìn)行了詳細(xì)的梳理,比如鱸魚是來自湖南,一般選取的是1斤-1.2斤重的魚;酸菜則由自己腌制,腌夠100天的口感最酸辣爽脆;辣椒和花椒等香料則來自重慶、四川大婁山……
值得一提的是,江漁兒所有的醬料、調(diào)料均有中央工廠進(jìn)行加工、配送,以保證口感的統(tǒng)一。
?3.在管理上面做減法
核心產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的問題解決了之后,擺在江漁兒面前的還有門店的管理問題。
100多平米的店鋪面積,容座率本來就不高,那么如何在最短的時間內(nèi)把投入的近百萬成本收回來?
在餐飲行業(yè)里,人工成本已經(jīng)成為餐飲企業(yè)的最大成本之一,每一家餐企都想節(jié)約人工成本,對于經(jīng)營正餐的江漁兒來說更是如此。
在人力成本越來越高的今天,每家餐廳都在尋找最好的節(jié)約成本方式,而在管理上面“做減法”成為了江漁兒良性發(fā)展的“不二法則”,畢竟節(jié)省下來的一分成本都可以直接轉(zhuǎn)換成企業(yè)的利潤。
而單品店本身有一個優(yōu)點(diǎn)就是人工成本低,因為技術(shù)的簡單導(dǎo)致餐廳對員工的要求不會太高,這樣會幫餐廳省去不少費(fèi)用。
那如何更科學(xué)地“做減法”呢?
無現(xiàn)金操作,通過微信下單的方式,減少收銀員以及和顧客的打交道;
前廳,去部長、去經(jīng)理化,只有一個店長和服務(wù)員的搭配;
后廚,一個廚師長就足夠,不需要培訓(xùn)切工、刀工等,后廚人員只需要按照流程,進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作。
蕭大大告訴記者,由于大多食材都是用供應(yīng)鏈統(tǒng)一配送,很多產(chǎn)品幾乎都實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化,所以在人工方面的要求也不會太高。100多平米的門店,配備15-16個人手即可。
結(jié)語
聚焦爆品思維、差異化的定位、完善的管理系統(tǒng),給了江漁兒加速跑馬圈地的底氣。
短短的一年多時間,江漁兒共開出了40多家門店,主要分布在廣州、惠州、佛山、福州福建、江蘇揚(yáng)州等華東和華南市場,其中,有將近60%的門店位于社區(qū)。
2018年,江漁兒計劃再開50家分店,主攻珠三角和長三角市場。
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